Social Franchise: Einnahmen und Gebühren-Modelle

Beim Aufbau eines Social Franchise-Modells stellt sich für einen Franchisegeber die Frage nach der Art und der Höhe der Gebühren. Ähnlich wie im kommerziellen Franchising ist dies abhängig von mehreren Faktoren.

Sowohl das Angebot als auch die Nachfrage spielen eine entscheidende Rolle für die Höhe der Gebühren. Letzteres ist im gemeinnützigen Sektor vor allem abhängig von der Zahlungsbereitschaft potenzieller Franchise-Nehmer, die im Gegensatz zu den kommerziellen Modellen eher gering ist. Es ist also eine entscheidende Frage: Wie hoch sollen die Gebührensätzen sein, um einerseits die Kosten beim Franchise-Geber zu decken und andererseits die Spielräume für die Franchise-Nehmer nicht zu sehr einzuengen? Um mal eine Größenordnung zu nennen: In Großbritannien liegt die durchschnittliche Höhe bei rund 10.000 Euro im Jahr (ICSF 2012). Grundsätzlich gibt es die folgenden Ansätze, die auch kombiniert werden können:

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Feste Franchise-Gebühr

Der Franchise-Geber kalkuliert mit einem festen Beitrag, der im Vertrag geregelt ist. Dies gehört sicherlich zu den gängigsten Ansätzen und bietet Vorteile insbesondere für die Anfangszeit. WELLCOME arbeitet sehr erfolgreich mit diesem System. Im Vertrag ist eine bestimmte Summe festgelegt, die an den Franchise-Geber abgeführt wird. Diese feste Summe ist damit unabhängig von dem regionalen Erfolg und somit ein hoher Anreiz für den Franchise-Nehmer als das folgende Modell.

Prozentuale Beteiligung an den Umsätzen/Einnahmen der Franchisee

Dieses Modell ist im kommerziellen Bereich das verbreiteteste. Bei McDonalds zahlen die Franchisenehmer neben anderen Gebühren fünf Prozent des Nettoumsatzes an den Konzern. Der Vorteil dieses Ansatzes ist sicherlich, dass der Franchise-Geber sukzessive an dem Erfolg seines Ansatzes teilhaben kann und die steigenden Kosten für ein wachsendes Netzwerk von Anfang an mit einkalkulieren kann. Die CAP-Märkte arbeiten beispielsweise mit diesem Modell. Die neu gegründeten Märkte haben somit erst Franchise-Kosten, wenn der Markt eröffnet wurde.

Leistungsabhängige Gebühren für Dienstleistungen

Dieser Ansatz wird sehr häufig in Kombination mit einem der oben genannten Gebühren verknüpft. Gängig sind Vertragsabschlussgebühren, festgelegte Gebühren für Trainingsmaßnahmen bzw. Marketing-Materialen. Rock Your Life! regelt beispielsweise im Vertrag die Dienstleistungen, die von den autonomen Vereinen übernommen werden müssen. Die Ausbildung der Coaches in den einzelnen Regionen erfolgt durch ein festgelegtes Ausbildungssystem, das die Vereine „einkaufen“ müssen und sorgt somit gleich für einen Qualitätsstandard.

Im Einzelnen sollte der Franchise-Geber anhand folgender Fragen sein Modell entwickeln:

  1. Welche Dienstleistungen biete ich dem Franchise-Nehmer und welchen Wert haben diese für ihn?
  2. Welche Kosten hat der Franchise-Nehmer für den regionalen Aufbau des Modells?
  3. Welche realen Overhead-Kosten habe ich als Franchise-Geber für den Aufbau und die Betreibung des Netzwerkes (Reisen, Ausbildungen etc.)?
  4. Welche Überschüsse können vom Franchise-Nehmer in seiner Region erwirtschaftet werden und von welchen Faktoren hängt dies ab?
  5. Was wäre aus kommerzieller Sicht akzeptabel und würde am besten zum eigenen Modell passen?

Unbedingt sollten daher beide Perspektiven, sowohl die des Nehmers und des Gebers, bedacht werden. Für den Franchise-Nehmer ist entscheidend, dass ein ausgewogenes Verhältnis zwischen den Gebühren und seinen operativen Kosten herrscht. Die Höhe ist außerdem abhängig von der sogenannten effektiven Nachfrage nach diesem Ansatz: Wie viel Organisationen bzw. Regionen interessieren sich für mein Modell? Gibt es konkurrenzfähige Ansätze, die bspw. kostengünstiger sind? Welchen Mehrwert und Anreize biete ich den Nehmern neben der Marke bzw. meinen Erfahrungswerten? Bei den CAP-Märkten ist eines der wesentlichen Anreize der lukrative Liefervertrag mit einem großen Lebensmittelkonzern. Der Franchise-Nehmer hat somit einen wirtschaftlichen Anreiz, mit dem Franchise-Vertrag auch die günstigen Konditionen zu übernehmen.

Der Franchise-Geber muss im Blick haben, dass er seine Kosten für den Aufbau und das Betreiben des Netzwerkes langfristig finanzieren kann. Dies gilt umso mehr, da die meisten Franchise-Geber zumeist selber Gelder einwerben müssen, um die eigenen Kosten zu decken. Die Investitionskosten für die Anfangsphase von Social Franchise-Modellen können zumeist nicht durch die ersten Partner gedeckt werden. Der Franchise-Geber sollte eigene Mittel hierfür vorhalten, um das Netzwerk zum Laufen zu bringen. Erst ab einer bestimmten Anzahl von Partnern sollten die Franchise-Kosten sukzessive durch die Gebühren der Franchise-Nehmer gedeckt werden.

Foto: Thinkstock

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